Dezember 2021

Geht es ohne Makler?

1. Digitale Werkzeuge

Aufgrund zahlreicher digitaler Instrumente hat sich die Tätigkeit des Liegenschaftenverkäufers bzw. des professionellen Maklers erheblich verändert.

Ausgereifte Maklerprogramme erleichtern den Verkaufsprozess vor allem in der Ausschreibung, der Vermittlung und der Kommunikation.

Schätzungsprogramme mit zu Grunde liegenden Insertions- und Transaktionsdaten und entsprechenden Algorithmen erleichtern die Einschätzung eines Marktwertes bzw. eines möglichen Verkaufserlöses.

Die digitale Verarbeitung der zur Verfügung stehenden Daten ermöglicht heute eine erste theoretische Analyse einer bestimmten Immobilie, ohne diese überhaupt besichtigt zu haben. Neben der Lage-Eigenschaften, wie Besonnung, Aussicht, Infrastruktur, Schulen, öffentliche Verkehrsmittel, Mobilfunkantennen-Distanzen etc., kann auch aufgezeigt werden, welche ähnlichen Objekte in einem bestimmten Umkreis in vergangener Zeit zu welchem Preis und in welchem Zeitraum ausgeschrieben bzw. verkauft wurden. Zudem können auch alle aktuellen oder inskünftigen Bauprojekte in der Umgebung angezeigt werden.

Steuerrechner und demographische Daten sind auf Internet abrufbar.

Die Technologie für visuelle Darstellungen hat sich rasant weiterentwickelt und wird sich auch bis zur augmented virtual reality weiterentwickeln. Fotoaufnahmen mit Doppelbelichtung innen und aussen, Videos, Drohnenaufnahmen, virtuelle 360° Rundgänge und Home-Staging gehören heute praktisch zum Standardprogramm.

 

---

 

2. Das Handwerk des Maklers

Zweifellos muss der Makler in der Lage sein, digitale Werkzeuge für den Verkauf gezielt einzusetzen. Ohne diese Hilfen ist die Maklertätigkeit heute kaum mehr vorstellbar.

Das eigentliche Handwerk des Maklers geht jedoch weit über digitale Werkzeuge hinaus.

Grundlage eines jeden Verkaufs ist die Kenntnis der Eigenschaften des Verkaufsobjektes. Wie oben erwähnt, können die digitalen Werkzeuge bereits eine Menge Grunddaten liefern. Da es sich bei Immobilien nicht um eine uniforme Standardware handelt, sondern jedes Haus, jede Wohnung über besondere Eigenheiten verfügt, ist die objektbezogene Detailkenntnis, d.h. die fundierte Objektanalyse vor Ort unabdingbar. Ohne Fachkenntnis und Erfahrung ist dies selbstverständlich nicht möglich.

Es gibt Haus- und Wohnungstypen, welche sich ähnlich sind und damit gerne als Durchschnittsobjekte bezeichnet werden. Dennoch sind Bauqualität, Haustechnik und die Ausstattung stets individuelle Eigenschaften, die es vor einem Verkauf sorgfältig einzuschätzen gilt und welche nicht einfach im Computer abrufbar sind. Der erfahrene Makler ist in der Lage, bereits anlässlich einer ersten Besichtigung die ersten Symptome guter Bauqualität, Mängel oder allenfalls sogar Altlasten zu erkennen. Mit einem realistischen Stärken-/Schwächen-Profil lässt sich somit das Verkaufsobjekt auch besser in eine Wert-Skala eingliedern.

In der Bedeutung stets zugenommen hat auch die Frage der Ökologie, welche nicht mehr nur als Liebhaberei gilt, sondern zunehmend restriktiv gesetzlich geregelt wird. Demzufolge muss ein Makler nicht nur den baulichen Zustand von Heizungen und Isolationen kennen, sondern diese auch gemäss Umweltschutz und geltender Gesetzgebung (z.B. Kanton Zürich: MuKeN «Mustervorschriften der Kantone im Energiebereich») einordnen können. Es versteht sich von selbst, dass der Wert und die Verkäuflichkeit eines Hauses oder einer Wohnung insbesondere auch von solchen wertrelevanten Faktoren abhängen, denn Ökologie ist heute auch Ökonomie.

Im Falle von nötigen Sanierungen, Renovationen und Umbauten soll der Makler auch in der Lage sein, deren möglichen Umfang und die mutmasslichen Kosten approximativ abzuschätzen. Aus der Notwendigkeit von baulichen Arbeiten an einem Verkaufsobjekt entsteht durch die kreative Beratung und Ideen durch den Makler in der Regel ein zusätzliches wertvolles Verkaufsargument, was aus der Not eine Tugend macht.

Insbesondere bei Aufstockungen, Anbauten und Neubauten ist die Kreativität des Maklers gefragt. Diese soll jedoch auf realistischen Annahmen basieren, welche sich primär aus der Bau- und Zonenordung (BZO), dem Planungs- und Baugesetz (PBG), und dem Denkmal-/Heimatschutz ergeben. Die Optimierung der Ausnützung führt in der Regel zu erheblichen Wertsteigerungen.

Oft wird eine Eigentumswohnung als Durchschnittsobjekt und damit als «einfach verkäuflich» beurteilt. Dabei ist gerade die Konstellation eines Stockwerkwerkeigentums für den Laien nicht immer einfach verständlich. Oft werden Wohnungen gekauft, ohne zu wissen, was tatsächlich dahinter steckt, d.h. ohne die Stockwerkeigentumsbegründung, die Aufteilungspläne, das Reglement, die Nutzungs- und Verwaltungsordnung und die Protokolle der letzten Jahre zu kennen. Die Bedeutung und aktuelle Höhe des Erneuerungsfonds gehört zudem zu den unabdingbaren Informationen, welche der Makler dem Käufer zu vermitteln hat. Der versierte Makler hat hier Gelegenheit, durch seine fundierte Beratung zur Transparenz und damit zur verkaufsfördernden Vertrauensbildung beizutragen.

Luxus-Liegenschaften werden oft zu einem Liebhaberpreis vermittelt. Ein angemessener Liebhaberpreis kann nur aufgrund der Expertise und langjährigen Erfahrung durch einen Makler eingeschätzt werden. Schätzungsprogramme und Algorithmen sind hierfür in der Regel untauglich.

 

---

 

3. Rechtliches Wissen

Der Verkauf einer Liegenschaft tangiert in der Regel zahlreiche Rechtsgebiete, wie z.B. das Auftragsrecht, das Werkvertragsrecht, das Miteigentums-/Stockwerkeigentums-Recht, das Immobiliarsachenrecht, das Nachbarrecht und das öffentliche Baurecht.

Auch die Beratung bezüglich Hypotheken gehört zum Aufgabenbereich eines Maklers. Oft schon sind Verkäufer aufgrund der erheblichen Vorfälligkeitsentschädigung (penalty) bei der vorzeitigen Auflösung von langfristigen Festhypotheken unangenehm überrascht worden.

Auch auf dem Gebiet der Grundstückgewinnsteuer bedarf es eines speziellen Fachwissens. Mit einer professionellen Deklaration der Grundstückgewinnsteuer durch einen Makler mit langjähriger diesbezüglicher Erfahrung kann in der Regel ein hoher Betrag an Grundstückgewinnsteuer eingespart werden. Oft übersteigt diese Einsparung bereits schon die gesamte Maklerprovision.

Die notwendigen Kenntnisse der Gesetze, welche den Umweltschutz (MuKeN) und damit z.B. die Heiz- und Isolations-Thematik betreffen, wurden oben unter Ziff. 2 als Teil des Makler-Handwerks erwähnt.

Der Eigenmietwert ist beim Verkauf nicht unerheblich. Aus diesem Grunde muss der Makler erstens die Höhe des aktuellen Eigenmietwertes kennen und zweitens auch die möglichen Szenarien, wie dessem politische Zukunft aussehen wird.

 

---

4. Die Kunst des erfolgreichen Verkaufs

Als Erstes kann man festhalten, dass es primär am Käufer liegt, festzustellen und zu fühlen, ob ihm ein Haus oder eine Wohnung zusagt oder nicht. Die reisserische Parole eines Verkäufers, welcher sein Verkaufsobjekt als das «Schönste», «Beste» und «Makelloseste» anpreist, ist in der Regel kontraproduktiv.

Dass ein Verkaufsobjekt ins beste Licht gerückt wird, ist richtig und wichtig. Eine Realitätsverfälschung und Falschangaben jedoch sind nicht korrekt und kontraproduktiv. So werden z.B. übermässig beschönigende, manipulierte Fotos spätestens bei der Besichtigung zur grossen Enttäuschung und zu hohe Flächenzahlen, welche nicht der Wahrheit entsprechen, nehmen dem gesamten Verkauf unnötigerweise die Seriositäts-Grundlage.

Bei einem Verkauf sollen sowohl die guten, hervorragenden Eigenschaften, alle Vorteile einer Liegenschaft, wie jedoch auch ungünstigere Eigenschaften erwähnt werden, was die Glaubwürdigkeit des Maklers unterstreicht. Mängel und Altlasten bewusst zu verschweigen oder gar zu verdecken, bedeuten Arglist bzw. Betrug. Ein arglistiges betrügerisches Verhalten ist durch die Mängelwegbedingungsklausel im Kaufvertrag selbstverständlich nicht gedeckt und kann zudem entsprechend geahndet werden.

Die digitalen Werkzeuge, welche die Präsentation in der Broschüre oder auf dem Internet erleichtern und optimieren, wurden bereits oben, unter Ziff. 1 erwähnt.

Die Besichtigungen sollen in einem angenehmen Klima stattfinden. Dazu soll das Haus nicht mit zahlreichen Interessenten überfüllt sein, sondern die Besucherfrequenz entsprechend gestaffelt werden. Nicht zuletzt wegen der Corona-Distanzvorschriften ist dieser Aspekt umso wichtiger.

Für die Sauberkeit sind dem Besucher stets auch Schuh-Überzüge zur Verfügung zu stellen, insbesondere bei Nässe, Schnee und schmutzigem Schuhwerk. Diese sorgfältige Behandlung hat das geschätzte Kaufobjekt schliesslich auch verdient.

Schlussendlich besteht die Kunst des Verkaufens regelmässig auch darin, auf den Käufer und dessen Bedürfnisse bestmöglich einzugehen. Wenn man die gleiche Sprache wie der Käufer spricht, umso besser.

Bei Besichtigungen ist stets darauf zu achten, dass keine vertraulichen, privaten Dinge ersichtlich bzw. einsehbar sind und grundsätzlich eine gute Ordnung, ein angenehmer Geruch und ein einladendes, freundliches Licht in den Räumen besteht.

 

---

5. Diskreter Verkauf

Ein Makler ist durch seine persönliche Zuständigkeit in der Lage, zu selektionieren, welchen Interessenten er ein Verkaufsobjekt anbieten soll und wem nicht. Mit dieser Selektionsmöglichkeit kann die Diskretion bei einem Verkauf höchstmöglich gehalten werden, sofern dies vom Verkäufer auch gewünscht wird.

Mit digitalen Tools alleine besteht diese persönliche Selektionierungsmöglichkeit in der Regel nicht.

 

---

 

6. Die Versprechen digitaler Verkäufer

Vermehrt bieten sogenannte PropTech-Firmen ihre digitalen Immobilien-Verkaufs-Dienstleistungen zu tiefen Fixpreisen an.

Dabei wird suggeriert, dass man herkömmlichen Maklern eine zu hohe Provision bezahlt und die Dienstleistung dieser Makler eine solch hohe Provision nicht rechtfertigen würden.

Die durch die PropTech-Firmen angebotenen Fixpreise sind erstaunlich tief und verlockend.

Dabei decken diese Fixpreise jedoch nur einen Teil der üblichen Makler-Dienstleistung ab, auf jeden Fall bei weitem nicht die unter Ziff. 1 bis 5 aufgeführte umfangreiche Palette aller heute voraussetzbarer Tätigkeiten eines seriösen, professionellen Maklers.

So werden z.B. Besichtigungen separat mit erheblichen Beträgen dazugeschlagen. Auch eine Deklaration der Grundstückgewinnsteuern, welche, wie oben erwähnt, zu massiven Kosteneinsparungen führen kann, fehlt in solchen Dumping-Angeboten in der Regel.

Die angebliche Ersparnis-Kalkulation bei Fixpreisen wird zudem oft durch falsche auf dem Markt nicht zutreffende Zahlen unterlegt.

Die Behauptung, mit dem Fixpreis-Modell Bestpreise beim Immobilienverkauf zu erzielen, ist eine Behauptung mit schalem Beigeschmack, denn es impliziert, dass herkömmliche Makler keine Bestpreise erzielen würden. Tatsache ist, dass ein herkömmlicher Makler, wie oben erläutert, mit seinen adäquaten technischen Werkzeugen aufgrund der Erfolgsprovision (die Provision wird nur bei erfolgreichem Verkauf fällig) umso mehr bestrebt ist, das auf dem Immobilienmarkt bestmögliche Verkaufsergebnis zu erzielen. Nicht selten kommt es im Verkäufermarkt dementsprechend auch zu Bieteverfahren. Ein durch einen herkömmlichen Makler persönlich moderierter Biete-Verkauf hat den Vorteil, dass der Verkäufer schlussendlich sowohl die harten (Angebotshöhe) als auch die weichen
(Person des Käufers) Auswahlkriterien für den Verkaufszuschlag zur Verfügung hat.

 

---

7. Geht es ohne Makler?

Diese Frage kann aufgrund vorgehender Ziff. 2 – 6 mit NEIN beantwortet werden.

Gleichtzeitig sind jedoch auch die unabdingbaren digitalen Werkzeuge unter Ziff. 1 zu betonen.

Mit andern Worten: Sowohl der Makler wie auch die digitale Technologie sind von Bedeutung und werden dies in Zukunft vermehrt sein.

Der Makler ist Projektleiter, Koordinator, Berater und «Dirigent» für die erfolgreiche Vermittlung einer uns persönlich wichtigsten, naheliegendsten Sache, nämlich unseres Lebensraumes, unseres Zuhauses.

Will man sich hier – beim Verkauf/Kauf des eigenen Hauses, der eigenen Wohnung – ausschliesslich auf einen digitalen Algorithmus bzw. ein digitales Mengengeschäft stützen oder will man sich einem vertrauenswürdigen Makler, virtuos auf der digitalen Klaviatur, anvertrauen ?

Es liegt auf der Hand, dass man nur einer Persönlichkeit vertrauen kann und dass diese auch mit der digitalen Technologie vertraut sein soll.

Aus diesen Gründen geht es eben nicht ohne Makler.

Makler sind in diesem Sinne auch nicht nur Provisions-Profiteure, «Glücksritter», sondern in ihrer umfassender Beratungs-Tätigkeit, mit ihrer Fachkenntnis und ihrem Talent, das Haus oder die Wohnung ins beste Licht zu setzen, ein unverzichtbarer Faktor für den erfolgreichen Immobilienverkauf.

Wir – KEHL Immobilien und Treuhand – beraten Sie gerne.
Walter Kehl, Dezember 2021

w.kehl@kehl-immo.ch
Tel. 044 915 46 76
Mobile: 079 344 24 43